Descifrando los Embudos de Ventas: Entrevista a Carmen Miravalls
Carmen Miravalls, una mentora de negocio con más de 10 años de experiencia, nos adentra en el mundo de los embudos de ventas. Carmen ha creado su propio método para crear un funnel de ventas, permanente y rentable, en el que cada pieza forma parte de un engranaje que convierte desconocidos en clientes.
¡Empezamos!
¿Podrías explicar qué es un embudo de ventas y por qué es tan importante para los negocios online?
Un Embudo es un sistema de “acompañamiento” a las personas que tienen un problema, una necesidad o un deseo, desde el punto inicial en el que descubre una empresa, un producto o un servicio, hasta que se convierte en cliente.
Salvo que el producto o servicio sea de primera necesidad, la persona que decide que va a gastar su dinero recorre un camino a través del cual va tomando consciencia:
- de su problema, necesidad o deseo,
- de la posibilidad de resolverlo, cubrirlo o satisfacerlo,
- de lo que le ocurriría si no lo resuelve,
- de las opciones que tiene para resolverlo,
- de la experiencia de otras personas que ya lo han resuelto,
- de las garantías de que se resuelva…
Con un Embudo de Ventas automatizado, los negocios pueden tomar el control del recorrido, adelantándose a esas “metas volantes” e instalando en el cerebro de ese cliente la imagen mental de su transformación.
¿Cómo puede un negocio generar contenido en las redes sociales que efectivamente conduzca a un sistema de ventas y fidelización?
Las Redes Sociales son un canal de Adquisición.
Son los amplificadores de señal a través de los cuales invitamos a nuestros clientes a que entren en nuestra casa.
La estrategia en RRSS se tiene que basar en conocer profundamente a esa persona que tiene un dolor, y que quiere liberarse de él.
El contenido debe ir enfocado a hacérselo ver, a que se sienta identificado, a que reconozca que tiene un problema y hacerle sentir la tranquilidad de que ese problema tiene solución.
El objetivo de las RRSS debería ser únicamente generar tráfico al funnel, ofreciendo un Lead Magnet a cambio de un email, por lo que siempre ha de haber una llamada a la acción focalizada en la captación del dato.
En tu experiencia, ¿qué errores comunes cometen las empresas al intentar implementar embudos de ventas en sus estrategias de marketing?
El error más común es, precisamente, basar el embudo en las Redes Sociales o en Ads.
Como decía anteriormente, esos canales sólo son la entrada al embudo, y la maquinaria se pone en funcionamiento una vez que están dentro.
Otro error muy común es lanzar cualquier Lead Magnet, normalmente siguiendo “tendencias”, pero que realmente son tan banales que la persona que los recibe no siente que sea el primer paso para curar su dolor, por lo que ignora el resto de la secuencia que pueda llegar a recibir.
Quizá el más extendido es pensar que un embudo de ventas es pura venta.
Pura promoción, puras ofertas, puro remarketing.
En la fase final del embudo por supuesto que hay venta, pero se necesitan una serie de fases previas para que la venta sea natural.
¿Podrías compartir algunos consejos sobre cómo una empresa puede optimizar sus embudos de ventas para atraer a las personas correctas y personalizar el contenido y la oferta?
Sobre todo, dedicar tiempo, esfuerzo (y, probablemente, dinero) en conocer profundamente a su Buyer Persona.
Lucía, la mujer de entre 30 y 45 años que vive en una ciudad, tiene 2 hijos y un nivel adquisitivo alto, no sirve como perfil comprador. Hay que profundizar más en la psicografía que en la demografía.
Basar la Propuesta de Valor en lo que realmente necesita el cliente.
En el problema que se soluciona, en la transformación, en la prueba social de otras personas a las que se lo ha solucionado ya.
Hablar de títulos universitarios, de másters, de equipos multidisciplinares y de facturar 8 cifras no le interesa a la persona que está en un punto A y quiere llegar a un punto B.
Crear una pirámide de productos que pueda cubrir diferentes demandas, que pueda aumentar el nivel de consciencia, y que pueda derribar las típicas objeciones a la compra.
¿Cómo pueden los embudos de ventas ayudar a una empresa a aumentar el gasto medio de cada cliente y, por lo tanto, incrementar su beneficio?
La tasa de conversión media está en torno a un 1%.
Es decir, que sólo 1 persona de cada 100 de las que entren al embudo realizarán una compra antes de salir de él.
Si en ese embudo hemos implementado una estrategia de producto en el que vamos vendiendo escalonadamente, será más fácil romper la barrera de la compra y aumentar tanto esa tasa de conversión como el ticket medio.
Por otro lado, hay una estadística que dice que sólo un 15% de las personas que se interesan por un producto o servicio lo compran en los 3 meses siguientes a descubrirlo.
Sin embargo, hay un 75% de personas que lo acaban comprando a lo largo de los 18 meses siguientes.
Eso significa que si nuestro embudo de ventas deriva en un embudo de fidelización, de nurturing o de seguimiento, tendremos muchas posibilidades de que la compra se acabe produciendo tarde o temprano.
Además, tendremos la posibilidad de ofrecer nuevos productos a aquellas personas que ya compraron, por lo que también estaremos aumentando el Life Time Value de nuestros clientes.
